Поведение предпринимателя при создании нового предприятия как важный фактор успеха

ХАНС ГЕОРГ ГЕМЮНДЕН
профессор, заведующий кафедрой управления технологиями и инновациями
Технического университета Берлина
ЭЛЬМАР Д. КОНРАД
научный сотрудник Института прикладной науки об экономике производства
и управлении предприятием Университета г. Карлсруэ (Германия)

• Эффективным мотивом для основания нового предприятия служит комбинация потребности предпринимателя в трудовых достижениях
и его умеренного стремления к власти
• Важными предпосылками успеха являются управленческий опыт, социальная и сетевая компетенции
• Решающее значение для успеха имеют специфический образ действия
и инновационное поведение

В течение почти 200-летней истории экономических дискуссий личность предпринимателя занимала важное, но отнюдь не главное место, хотя не было недостатка в попытках дать описание его функции в рамках экономических моделей. В разное время экономические теории по-разному представляли содержание предпринимательства и роль предпринимателя, определяя последнего как купца или торговца, финансиста или банкира, работодателя или капиталиста. Соответственно обращалось внимание на разные аспекты его поведения.

В последние годы возрос интерес к образу действия предпринимателей при создании новых фирм, особенно с технологической направленностью. Разработано много моделей и методов оценки предпринимательского поведения с целью выявления аспектов, от которых зависит конечный успех предприятия.

В своем эссе по теории предпринимательства У. Байгрэйв и С. Хофер ставят две группы вопросов: одна относится к предпринимателю (кто и почему становится им, почему один предприниматель добивается успеха, а другой терпит неудачу), другая касается процессов на предприятии (что необходимо для эффективного выявления благоприятных обстоятельств, какие задачи являются ключевыми для создания успешно работающего предприятия)¹.

Таким образом, указанные авторы выделяют в сфере предпринимательства две большие области - личность предпринимателя и процессы на предприятии. Критический разбор методов интерпретации предпринимательского поведения будет идти по этим двум направлениям.

Личность предпринимателя

Поведенческие аспекты предпринимателя как личности анализируются по трем крупным категориям - склад личности предпринимателя, характерные предпринимательские мотивы и специфические компетенции.

Склад личности

Склад личности любого человека традиционно является объектом психологических исследований. Для оценки целостности человеческой натуры разработано множество измерительных моделей, некоторые из которых могут быть применимы и для характеристики профессионального поведения человека. Так, Р. Кэттелл предлагает тест на базе 16 личностных качеств (воодушевленность, скептицизм, теоретический интеллект, обеспокоенность, добросовестность, самостоятельность, доминантность, дисциплинированность, одаренность, деликатность, внутренняя собранность, контактность, социальная инициативность, индивидуализм, уверенность в своих силах, общительность) и 192 вопросов для измерения свойств человеческого характера².

Более простая измерительная концепция создана на основе пяти более крупных групп поведенческих факторов (добросовестность, открытость, эмоциональная устойчивость, дружелюбие, готовность к экспериментам). В США большой популярностью пользуется тест на базе индикаторов Мейрса-Бриггса, который строится на известных принципах психологической типизации К. Юнга. Этот тест применяется для характеристик и оценок профессиональной предрасположенности менеджеров и других руководящих работников, а также предпринимателей.

Описание личности из-за огромного количества человеческих качеств наталкивается на жесткие границы. Результатами тестов являются огромные списки качеств, каждое из которых может основательно повлиять на деятельность по организации новой фирмы. Существует множество других причин, затрудняющих объяснение успешной деятельности предприятия складом личности предпринимателя.

Предпринимательские мотивы

Предпринимательское поведение может пониматься как совокупность характерных мотивов. Мотивы, потребности, жизненные установки и ценностные представления являются важными составными человеческой личности. Благодаря им можно узнать, каким может быть поведение человека и почему он поступает именно так, а не иначе.

Чтобы лучше понять влияние мотивов на успех предприятия, особенно с технологической ориентацией, полезно обратиться к опыту англо-американских исследователей, прежде всего к работам Д. МакКлелланда, в которых важными считаются пять следующих мотивационных признаков – потребность в трудовых достижениях, стремление к власти, потребность в общественном труде, уверенность в осуществимости задуманного, готовность к риску³.

Именно при создании высокотехнологичных предприятий существует прямая связь между мотивацией трудовыми достижениями и успехом. Основатели таких предприятий в значительно большей степени, чем другие люди, стремятся к самоутверждению. Эмпирические исследования во многом подтверждают этот вывод.

Мотивация результатами труда оказывается еще более эффективной, если она подкрепляется стремлением к власти в разумных пределах. Основатели предприятий с очень сильным или слишком низким стремлением к власти достигают меньшего успеха. В первом случае из-за авторитарного стиля управления, который не дает в полной мере использовать человеческий капитал, а во втором – из-за политики невмешательства руководителя, который не ставит ясных целей перед персоналом и в конфликтных ситуациях ведет себя излишне покладисто.

Важной предпосылкой успеха является субъективная убежденность в нем самого предпринимателя. Сила мотивации проистекает из твердого убеждения человека, что он в состоянии активно воздействовать на окружающую обстановку, менять ее и добиваться нужных для себя результатов. Однозначно судить о том, насколько тесной является связь между уверенностью в успехе и реальным успехом, пока нельзя из-за малого количества исследований в этом направлении.

Стремление к автономии и автаркии, т.е. к самостоятельности, самодостаточности, независимости и т.п., в исследованиях проблем мотивации признается важным фактором при создании собственного предприятия. Однако делать вывод о непосредственном влиянии этого фактора на конечный успех предприятия нельзя.

Прямой связи между готовностью рисковать и успехом предприятия не прослеживается. Слишком высокое желание рисковать столь же опасно, сколь и нежелание брать на себя риск. В таких ситуациях необходим поиск оптимума, если он вообще существует.

Как показывают американские исследования, общая тенденция заключается в том, что лишь комбинация мотива, выражающегося в трудовом самоутверждении, и умеренного стремления к власти может рассматриваться в качестве фактора, определяющего успех предприятия. Однозначного, эмпирически подтвержденного влияния остальных мотивационных факторов на успех не выявлено. Наблюдается лишь явная связь этих мотивов с решениями предпринимателей об основании новых предприятий.

Специфические компетенции

Для объяснения предпринимательского поведения должен учитываться также аспект компетенций и способностей. Для их анализа полезны выводы так называемой теории человеческого капитала, которая помогает ответить на вопрос, каким образом человеческий ресурс, т.е. компетенции и способности основателя предприятия, влияет на достижение успеха. Весомый вклад здесь вносят и социальные компетенции.

В целом надо исходить из того, что общеобразовательная и профессиональная подготовка руководителей и остального персонала позитивно влияет на выживаемость, особенно если предприниматель (или по меньшей мере один из их группы) имеет техническое образование. В отраслях с технологической направленностью комбинация предпринимателей, имеющих  техническое и коммерческое образование, сулит новому предприятию особые выгоды, в частности в плане роста. Следует учитывать и опасность чрезмерно высокого уровня образования предпринимателей, который может негативно сказаться на успехе предпринимаемого дела.

Отраслевой опыт является очень важным, если не важнейшим компонентом человеческого капитала, обеспечивающим шансы на успех в технологически ориентированных отраслях. Особенно ценны знания отрасли, приобретенные непосредственно перед созданием нового предприятия.

Основатели высокотехнологичных предприятий, имеющие опыт руководящей работы, как правило, быстро отрываются от своих конкурентов. Приобретенные ранее качества, новая мотивация и проверенные способности как руководителя делают начинающего предпринимателя более подготовленным в отношении разнообразных задач, возникающих при учреждении нового предприятия. Менеджерский опыт особенно важен для решения проблем венчурного финансирования.

Специфический компонент человеческого капитала представляет опыт участия в создании предприятий, который позволяет быстрее распознать и оценить трудности раннего этапа работы предпринимателя, преодолеть или даже избежать их.

Во всех областях хозяйственного и профессионального общения с людьми, будь то управление персоналом, работа в группе, переговоры с деловыми партнерами или отношения с клиентом, большое значение для обеспечения успеха имеет наличие высокой социальной компетенции. Ее основными составляющими являются коммуникационные способности, контактность, готовность и умение разрешать конфликты, внимание к партнеру, чувство ответственности, эмоциональная устойчивость, мотивационные способности, стремление обучаться, способность к самоанализу, чувство справедливости. Обладая этими качествами, начинающий предприниматель, как правило, оказывается на уровне встающих перед ним задач. Социальная компетенция, реализуясь в удовлетворенности клиента и мотивации персонала, прямо или косвенно влияет на результативность начинания и дальнейший успех дела.

Явно позитивное влияние на успех нового предприятия оказывает сетевая компетенция (понимаемая как специфические знания в области социальных взаимодействий относительно мотивации и ресурсов партнеров и третьей стороны) и портфель связей (понимаемый как сотрудничество технологически ориентированного предприятия с различными участниками рынка). Именно предприятия, ориентирующиеся на выпуск технологически сложной продукции, вынуждены вступать в непростые отношения со многими контрагентами, поэтому вопрос оптимизации этих отношений для них чрезвычайно актуален. Необходимо отметить, что сетевая компетенция, портфель связей и их организация в значительной мере пересекаются с внутриорганизационными процессами и стратегическими разработками, в связи с чем целесообразно кратко рассмотреть участников этих взаимоотношений.

Клиент. Его привлечение к распознанию опасностей на рынке имеет большое значение. Риск минимизируется, если мнение клиента, от которого в конечном счете зависит успех предприятия, учитывается в ходе разработок. Вопрос формирования подобных отношений пока еще мало исследован.

Партнеры по НИР. Для успеха важно также сотрудничество с внешними научно-исследовательскими учреждениями, в частности с университетами как источниками информации. Так как вновь создаваемые предприятия должны отличаться технологическими преимуществами, им необходимо поддерживать тесный контакт с различными научно-исследовательскими центрами.

Поставщики. Не вызывает сомнения важность кооперации предприятия с поставщиками. Она полезна в плане материально-технического снабжения и информационного обеспечения.

Сбытовые партнеры. На начальном этапе технологически ориентированные предприятия много внимания уделяют технологии при дефиците знания в области маркетинга и сбыта. Сотрудничество в этой области с сильным партнером, а также вхождение в стратегические союзы помогают ликвидировать этот дефицит и содействуют успеху нового дела.

Технологические центры. Важными для успеха предприятия являются консультационная поддержка и контакты с технологическими центрами или парками, благодаря чему снижаются затраты на поиск информации. Высокотехнологичные предприятия, входящие в состав технологических парков, получают возможность более тесного общения с внешними участниками рынка - клиентами, субпоставщиками, конкурентами или другими научно-исследовательскими учреждениями. Это способствует продуктовым инновациям, что в свою очередь ведет к крупному успеху предприятия.

Процессы на предприятии

В центре эмпирических исследований здесь находится содержание стратегии, реализация которой в сфере управления и внешних связей характеризуется в данном случае как специфический образ действия предпринимателя. Сюда же отнесены соображения по поводу его инновационного поведения, которые касаются методов исследования роли “промоутеров”, т.е. лиц, помогающих преодолевать барьеры в рамках инновационного процесса.

Специфический образ действия

В последние годы объектом исследований и разработок в отношении его влияния на успех создания и дальнейшей деятельности предприятия стал специфический образ действия предпринимателя. Интерес здесь представляют три аспекта - личная инициатива, позиция предпринимателя и организация стратегического процесса.

Под личной инициативой понимается модель поведения, которая является результатом стремления индивида активно и по собственному желанию решать задачи и выполнять работы, выходящие далеко за рамки требований к тому или иному виду деятельности. Индивид, в данном случае предприниматель, активен по собственной воле, ищет новые пути, не делегирует другим решение сложных проблем и не возлагает на них ответственность, всегда остается настойчивым, решительно искореняет недостатки.

М. Фрезе с коллегами характеризуют личную инициативу с пяти точек зрения⁴:

1) соответствия проблемному полю организации (предприятия);

2) наличия долгосрочной перспективы;

3) направленности на конкретные цели и действия;

4) выдержанности и устойчивости, несмотря на препятствия и неудачи;

5) инициативности и превентивной активности.

Модель личной инициативы с привлечением различных мотивационных схем может рассматриваться в качестве расширенного подхода к оценке факторов успеха при создании нового предприятия. Однозначные выводы относительно прямого влияния личной инициативы предпринимателя можно сделать в ходе дальнейших исследований.

Дж. Ковин и Д. Слевин в качестве главной составляющей своей концептуальной модели предпринимательства как поведения фирмы используют понятие “предпринимательская позиция”⁵. Эту позицию определяют три параметра:

1) принятие риска  - готовность взять на себя предпринимательские и хозяйственные риски, что выражается в приоритете очень рискованных проектов и акций с большими шансами на высокую прибыль по сравнению с менее рискованными проектами с небольшими, но вполне гарантированными поступлениями;

2) превентивная активность  - готовность инициировать акции и проекты, на которые конкурент должен обязательно отреагировать. Предприниматель пытается первым, намного опережая своих конкурентов, ввести новые продукты, технологии, услуги, организационные формы и т. п. (лозунг: инновация, а не имитация);

3) инновационность  - готовность широко проводить научные исследования, разработки и инновации, при этом неудачи воспринимаются как неизбежные издержки риска, а инновационный успех - как вознаграждение.

Предпринимательская позиция (на которую воздействуют, во-первых, такие внешние факторы, как состояние, скорость развития и жизненный цикл технологии, во-вторых, такие внутрифирменные переменные, как организационная структура, корпоративная культура или ресурсы и, в-третьих, личность, манера поведения, мотивация, устремления и стратегия предпринимателя) позитивно влияет на работу и успех предприятия.

Релевантной для успеха предприятия признается организация стратегического процесса, особенно систематическое и профессиональное планирование на этапе его образования. Это подтверждают результаты эмпирического изучения. Позитивное влияние оказывает широкий спектр исследованных факторов, которые играют важную роль в области стратегии (например конкурентные преимущества, товарная номенклатура, проницаемость рынка, время внедрения продукта на рынок).

Эти выводы широко согласуются с представлениями о факторах успеха предприятий и новой продукции вообще, что вполне предсказуемо, так как технологически ориентированные предприятия надежды на удачу связывают прежде всего с новыми продуктами и услугами. Поэтому до сих пор упор делался на анализе эффективных стратегий.

Однако М. Фрезе с соавторами основное внимание концентрируют на релевантных для успеха процессных характеристиках стратегии, т.е. на том, каким образом содержание стратегии формулируется и реализуется на индивидуальном уровне, включая уровень предпринимателя⁶. При этом исследуются четыре модели стратегических разработок:

1) реактивная стратегия - проводится специальное планирование как чистая реакция на возникающие ситуации;

2) стратегия тотального планирования – систематически и полностью планируются и контролируются все заранее структурированные и организованные действия с согласованными по иерархическим уровням целями;

3) оппортунистическая стратегия планирования  – осуществляется обычным образом, систематически ведется поиск шансов, допускаются сознательные отклонения от плана, но полной зависимости от ситуации не допускается;

4) стратегия критических точек  - решаются самые важные и трудные вопросы, а затем планируется достижение других целей. Речь идет о локально сфокусированном планировании (планирование главных результатов).

Исследования М. Фрезе показывают, что обычное планирование, комбинированное с быстрой реакцией на возникающие ситуации и возможности в окружающей среде, совместно с четкой концепцией распознавания и использования важных обстоятельств и фактов являются, видимо, самым верным и надежным путем к успеху вновь создаваемого предприятия.

Инновационное поведение

Другое направление ориентированных на процесс исследований связано с инновационным поведением предпринимателя.

В ходе исследований склада личности и инновационного поведения разработаны ролевые модели - так называемые роли “промоутеров” (покровителей). Именно в области создания новых хозяйственных связей, внедрения новых технологий, продвижения на рынок инноваций, а также технологического трансфера и организации производственных сетей изучение ролей “промоутеров” дает ценнейшие сведения о факторах успеха предприятий.

В инновационных исследованиях под “промоутерами” понимаются лица, которые активно и интенсивно стимулируют инновационный процесс, в связи с чем выкристаллизовываются их властные, профессиональные и процессные способности к устранению специфических барьеров и препятствий. Эти лица обосновывают свои ролевые функции наличием определенных источников властной силы, составляющими которых являются компетенции, общественное положение, личные качества и способности.

До, во время и после основания предприятия на его пути возникает множество барьеров, для преодоления которых предприниматель должен обладать определенными качествами “промоутеров”.

Преимущества “промоутерской” модели в том, что она, будучи по сути универсальной, может объединять все важные компоненты, включая совокупность компетенций, особые способности, мотивационные структуры и специфический образ действия. Остается решить вопрос, может ли и должен ли предприниматель наряду с классическими ролями “промоутеров” обладать дополнительными качествами.

Статья публикуется с любезного разрешения швейцарского издательства “Пауль Хаупт”.
¹Bygrave W. D., Hofer C. W. Theorizing about Entrepreneurship/Entreprenership Theory and Practice. – Baylor-University, Waco. – 1991. – P.13 – 22.
²Cattell R. B. Die empirishe Erforschung der Persцnlichkeit. – Weinheim/Basel. – 1973.
³McClelland D. C. The Achieving Society. – New York. – 1976.
⁴Frese M. et al. Personal Initiative at Work: Differences between East and West Germany//Academy of Management Journal. – 1996. – 39(1). – P.37 – 63.
⁵Covin J. G., Slevin D. P. A Conceptional Model of Entrepeneurship as Firm Behaviour/Entrepreneurship Theory and Practice. – Baylor, Waco. – 1991. – 16(1). – P. 7 –25.
⁶Frese M., Gelderen M. van, Ombach M. How to Plan as a Small Scale Business Owner: Psychological Process Characteristics of Action Strategies and Success/Aktie Strategieen 8. – University of Amsterdam. – 1997.